شاید لازم باشد قبل از پرداختن به موضوع اصلی این مطلب، تعریف ساده‌ای از این مدل فروش آنلاین داشته باشم.

فروش B2B یا Business to Business زمانی رخ می‌دهد که مصرف‌کننده‌ی نهایی کالا یا خدمات، مشتری شما نباشد.

البته تعریف آکادمیک این مدل فروش، اشاره به تعاملات کسب و کارها با هم دارد، یعنی زمانی که مشتری شما یک شخص حقیقی (صنفی) و یا حقوقی (شرکت) باشد. این مدل فروش آنلاین خصوصا در بازار ایران ساز و کار پیچیده‌ای دارد و مشخصه‌ی اصلی این ساز و کار تسویه‌ی سفارشات به صورت مدت‌دار (با تاخیر زمانی قابل توجه نسبت به زمان دریافت محصول) و از طریق چک است.

این مطلب را از دست ندهید: چرا دیجیتال مارکتینگ آینده بازاریابی است؟

فروش سنتی B2B در بازار ایران خصوصا در یک سال اخیر با چالش‌های فراوانی مواجه بوده است. در ادامه برخی از این مشکلات را مرور می‌کنیم:

• افزایش هزینه‌های سربار نمایندگی‌ها و عاملین فروش متعدد و متعاقبا بروز تورم در قیمت نهایی
• افزایش معاملات اعتباری که از طریق تسلیم چک بانکی در زمان تحویل محصول انجام می‌شود
• افزایش مطالبات سررسیدشده و مشکوک‌الوصول به‌خصوص برای مشتریان سابقه‌دار
• افزایش زیرفروشی پنهان توسط نمایندگی‌ها به دلیل ناتوانی در تامین منابع مالی
• افزایش فروش کالاهای مشابه (و عموما تقلبی) در بازار
• ضعف در جریان نقدینگی و عدم استفاده از مکانیزم‌های ترویج فروش (فقدان باشگاه مشتریان)

همچنین روند افزایش چک‌های برگشتی به خوبی بیانگر وضعیت نابسامان این مدل فروش است.

اما چگونه می‌توان فروش با ترم تسویه (مدت‌دار) را که غالبا از طریق چک تسویه می‌شود به صورت آنلاین انجام داد؟ اگر بخواهم در یک جمله راهکار آنلاین فروش B2B  را توضیح دهم به این عبارت می‌رسیم:

راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی با قابلیت تسویه از محل اعتبار تضمین شده درجریان مشتریان

راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی که بر اساس درخواست خرده‌فروشانی که از سراسر ایران عضو سایت می‌شوند آنها را در قبال تسلیم تنها یک چک (یا ضمانت‌نامه‌ی بانکی و یا سند ملکی) صاحب اعتبار خرید (مثلا ۱۰۰ میلیون تومان) خواهد کرد. از اینجا به بعد اعضای سایت تبدیل به مشتریان این فروشگاه اینترنتی خواهند شد و می‌توانند به صورت نقدی یا اعتباری بر روی کالاهایی که به آنها دسترسی دارند تا سقف ۱۰۰ میلیون تومان سفارش بگذارند. و یا کالاها را زودتر از موعد پخش در بازار پیش‌خرید کنند.

البته در صورتی که بدهی سررسیدشده نداشته باشند

مشتریان می‌توانند نسبت به تسویه‌ کالاهای لیست بدهی خود در زمان مقرر اقدام کنند. در واقع اقلامی را که بدون پرداخت پول در زمان سفارش (بصورت اعتباری) خریداری کرده‌اند باید قبل از سررسید بدهی تسویه کنند. زمان سررسید بدهی (مثلا یک کالا ۳۰ روزه و یک کالا ۹۰ روزه) بر مبنای ترم‌تسویه‌ی هر کالا و از زمان تحویل کالا به مشتری محاسبه می‌شود و قبل از سررسید با پیامک به اطلاع مشتری می‌رسد.

بدهی مشتریان چه به لحاظ حجم مالی و چه زمانی در روزهای مختلف سال توزیع می‌شود

در این فروشگاه اینترنتی هر مشتری اهداف فروش و امتیاز خود را دارد که بر اساس فعالیت‌هایی که می‌کند (خرید محصولات، خوش‌حسابی و…) می‌تواند به سطوح بالاتر یا پائین‌تر مشتریان برسد.

باشگاه مشتریان کارآمد با مکانیزم‌های انگیزشی و وفاداری در کنار مروج‌های فروش

جزئیات رفتار مشتریان در حین سفر خرید قابل پیگیری است و می‌توان گزارش دقیقی از فروش محصولات اخذ کرد. همچنین امکان اتصال این فروشگاه اینترنتی به سایر نرم‌افزارهای سازمانی مانند حسابداری، انبارداری، سی‌آرام(CRM) و… وجود دارد.